Ricostruire il processo di vendita, mattone su mattone.

Il successo di un marchio passa attraverso la qualità della propria rete di vendita.

Nell’ambito del percorso formativo di certificazione per i Consulenti di Vendita della rete di Kia Motors Company Italy, ci è stato richiesto di progettare ed erogare un evento formativo volto a implementare un processo di vendita cucito sartorialmente sui valori distintivi del brand.  Conoscere il processo non è sufficiente: è necessario che il personale commerciale affini le proprie capacità di negoziazione per aumentare l’efficacia nella vendita. Per questo motivo abbiamo dedicato  una parte del training a sviluppare le soft skill dei partecipanti esercitando i principali meta-programmi motivazionali.

I mattoni del processo di vendita

Abbiamo iniziato con un gioco di gruppo giusto per posare le basi in merito all’importanza di avere un processo di vendita strutturato, un aspetto spesso sottovalutato dal personale commerciale. Abbiamo diviso i partecipanti in coppie e consegnato mistery box contenenti delle automobili Lego parzialmente montate. Metà delle coppie avevano a disposizione le istruzioni di montaggio, le altre solo l’immagine del risultato finale: li abbiamo sfidati a chi terminava prima il montaggio in maniera corretta. Chi aveva le istruzioni e le ha seguite ha completato il task, chi non le aveva o chi non le ha volute utilizzare, pensando di essere più rapido senza, ha invece fallito in un compito all’apparenza tanto semplice.

L’albero dei valori

Dopo aver condiviso i valori cardine del brand, abbiamo invitato i partecipanti divisi in piccoli gruppi a confrontarsi in merito alle proprie abitudini nelle varie fasi del processo di vendita, identificando le best practice all’interno di ciascun gruppo e scrivendole su dei post-it. Il trainer ha quindi coinvolto i partecipanti per definire insieme quali tra le best practice fossero le più in linea con i messaggi del marchio e posizionarle, fase dopo fase, sul pannello gigante appositamente realizzato e raffigurante l’ “Albero dei valori” di Kia.

La BATNA-chat

Al fine di condividere in maniera interattiva la nota metodologia Best Alternative to a Negotiated Agreement, di Fisher e Ury,  abbiamo messo in sfida i partecipanti in una negoziazione condotta tramite chat Skype.  Questo ci ha permesso di focalizzare l’attenzione sulle tecniche negoziali mettendo per una volta da parte la capacità di empatia e comunicazione.  I partecipanti divisi in coppie, metà con il ruolo di buyer e metà con quello di seller, si sono sfidati nel cercare il miglior accordo negoziale possibile in un mercato distante da quello in cui operano. A una prima fase condotta in maniera autonoma basata sulle esperienze personali è seguita una seconda, solo dopo aver preparato un’opportuna “agenda negoziale”. In questo modo i partecipanti hanno potuto verificare immediatamente i vantaggi di questa metodologia.

Il clic del cliente

Sappiamo che nella vendita non esistono formule magiche perché ogni cliente è unico e ha un proprio modo di pensare le cose. I meta programmi motivazionali sono uno strumento che ci consente di interagire efficacemente con il cliente nella fase di chiusura. L’obbiettivo di questa metodologia è “parlare la lingua” del cliente, superare con lui alcuni filtri inconsci che lo possono bloccare nelle decisioni o motivarlo a prendere una decisione rapida e consapevole. Per esercitare i meta programmi motivazionali abbiamo proposto una sfida ai partecipanti che, divisi in gruppi, avevano il compito di esprimere lo stesso concetto in modi differenti a seconda del profilo cliente fornito: di tipo proattivo contro reattivo o referente interno piuttosto che esterno.